网店运营选这题考题答案 怎样做产品销售推介话

在营销过程中，拜访客户是最基础、最日常的工作:市场调研需要拜访客户，新产品推广需要拜访客户，销售推广需要拜访客户，客户维护需要拜访客户。很多销售代表也有同感:只要客户拜访成功，产品销售的其他相关工作也会随之而来。但是，可能是因为一种“被要求”的心态；也可能是因为那些每天频繁出入的销售代表很常见，所以很多来访者(大多是采购人员和店长)都忽略了那些来访的销售代表；销售代表被白眼、被冷落、被拒之门外的故事太多了。因此，许多销售代表认为不可能拜访客户。其实只要找到正确的使用方法，你就会觉得客户拜访并没有你想象的那么难& # 8212；——访问成功其实很简单:一、开门见山。第一次见客户，对方不接待其他来访者时，可以直接用简短的文字向对方说明来访的目的:比如向对方介绍我们是哪个产品的生产厂家(代理商)；是谈供货合作还是开展促销活动；是签合同，还是查销量；需要对方什么样的配合和支持，等等。没有这个明确的介绍，试想一下，当我们的拜访对象是一个终端销售人员时，他很可能会把我们当成一个普通的消费者，一开始若有所思地为我们服务。当他费尽心思推荐产品，介绍功能，提醒注意事项等。，我们又向他解释了参观的目的，突然走过来说，“我是供应商，不是来买产品的，而是来促进销售的……”，而对方会有强烈的被“浪费”甚至被骗的感觉，会立刻产生反感和抵触情绪。这个时候，下一步肯定很难顺利进行。第二，突出自己，赢得关注。有时，我们一次又一次地去拜访一家公司，但很少有人知道我们是哪个制造商，推销员叫什么名字，我们合作过什么产品。这时候一定要努力突出自己，争取大部分客户的关注。首先，不要吝啬名片。每次去拜访客户，不仅要和直接接触的关键人物联系，还要给采购经理、财务人员、销售经理、门店销售人员甚至仓库收发人员一张名片，以此来提升对方的印象。发名片的时候，可以出其不意的赢。比如名片反面朝上，先用名片背面印的“业务品种”吸引对方，因为客户真正关心的不是与它互动的是谁，而是与之互动的人能给他带来什么样的盈利品种。发一次、两次、三次名片，直到对方记住你的名字和你制作的品种。其次，在发放产品目录或其他宣传资料时，要在明显的一方标注你的姓名、联系电话等主要联系方式，并用不同颜色的字迹突出；同时，我们向客户强调，只要您拨打这个号码，我们可以随时为您服务。第三，经营销售成功的产品的品牌效应吸引了客户的注意力:“你看，我们xx公司卖得那么好，做得那么成功；这次跟我们合作有什么犹豫的？”第四，表现出你和对方老板、领导(如总经理等)之间的“铁的关系”。)及时，比如在面试者面前和老板称兄道弟，开玩笑，谈论个人问题。试想，老板和领导的好朋友，对方敢轻易得罪吗？当然，前提是你真的和他的老板或者领导有着非同一般的“铁的关系”；再者，一定程度上要表现出这种“铁的关系”，不要给对方“压人带领导”的感觉。否则效果会适得其反。我们拜访客户时，经常会遇到这样的情况:对方不耐烦地热情地对我们说:“我现在没空，我很忙！下次再来。”对方说这些话的时候，一般有几种情况:一是他确实忙于其他工作或者接待其他客户，他们谈判的内容，返利的点，销售的价格可能不方便让你知道；二是与其他同事或客户从事娱乐活动，比如打扑克、打麻将、看球或聊一个热门话题；第三，他因为某种原因心情不好。当然，在第一种情况下，一定要耐心等待，主动回避，或者找准时机为对方做点什么。比如我们的拜访对象是终端店的销售人员，当某个消费者犹豫不决，对是否购买某个产品犹豫不决时，我们可以帮助销售人员推荐，充当对方的销售“帮手”，增强客户购买的决心；在第二种情况下，我们可以加入他们的谈话，以独特的见解引发对方的讨论，避免冷遇；或者送他们小礼物(比如扑克牌)作为娱乐工具。这时候就要有一个能和它融为一体的姿态，成为一体；我们要有一个无所不知，无所不知的知识。在第三种情况下，我们最好改天再去，而不是自找麻烦。4.识别身份，识别目标。如果我们多次拜访同一个客户，结果已经微乎其微:价格不确定，协议没有谈妥，促销不到位，销量没有增加，等等。这时候就要反思自己是不是找到了对的人，也就是说是不是找到了有助于实现我们来访目的的关键人物。这就要求我们在拜访时处理好“握手”和“拥抱”的关系:“和普通人握手”，防止对方对他产生视而不见的感觉；与关键核心人物“拥抱”，建立亲密关系。所以一定要搞清楚对方真正的“身份”，他(她)是采购经理、销售经理、店长、财务主管，还是一般的采购员、业务员、销售人员、促销员。在拜访目的不同的情况下，拜访不同职位的人。比如客户要购买新品种，必须拜访采购人员；如果你想让客户付款，你必须和采购和财务人员一起找到他们；要加大产品的推广力度，最好找一线销售和业务人员。第五，宣传优势，诱导商人受益。“利益”一词包含两层含义:“公益”和“利己”；我们也可以简单的理解为一种“利益”，只要能给客户带来一定的利益，我们就一定会被客户接受。第一，定义“公益”。这就要求我们有很强的介绍技巧，能给客户带来临时或长期的好处，比如品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、操作规范，给客户很多的宝藏；让他和他的公司觉得和我们做生意安全舒适，还有钱赚。这种“公益”我们要尽可能让更多的人知道；我们认识的人越多，我们未来的访问就会越顺利:因为没有人想忽视那些给他们公司带来利润和商业机会的人。其次，它隐含着“自利”。现在各个行业的产品销售过程中，很多厂商对采购、销售开票、终端推广等关键环节都配备了各种奖励或激励措施；各级采购和营销人员都很清楚这一点。所以，谁给他更多的“奖励”，自然会对来看望他的人热情高涨。与“公益”相比，“自利”应该是暗箱操作，最好只有“你知道，我知道”(个人业绩排名的公众奖励除外)。如果要找客户了解同类产品的相关信息，客户往往会闪烁其词，甚至避而不谈产品的价格、销量、返利政策、促销力度等，以至于根本无法调查到竞争产品的真实信息。这个时候，我们往往很难打破这个“统一战线”。所以一定要找一个重点突破对象。比如找一个年纪比较大或者职位比较高，在客户中比较有威望的人，根据他的喜好进行相应的公关活动，和他建立“私人关系”，让他告诉我们真相。你甚至可以利用这个人的威望、名声和推荐，去感染和说服其他人，达到购买商品、收钱、促销等其他拜访目的。七、端正心态，永远不要放弃客户的拜访工作是一场碰运气的战争，难得一次成功，也不是一蹴而就，一劳永逸的。销售代表不仅要发扬“四千精神”:去千山，吃千辛万苦，说千句话，想尽一切办法为访问的成功买单；也要培养“都是我的错”的最高心态:“客户拒绝是我的错，因为我缺乏营销技巧；因为我不可预测；因为我不能给客户提供好的服务……”，总结参观失败的教训。只要能锻炼出“无所畏惧、无所回避、无所抱怨、无所气馁、无所自卑”等拒绝客户的“五无心态”，如果能做到这些步骤，离客户拜访的成功就不远了。 网店运营选择这个问题的答案

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ERP——资源计划企业资源计划系统是指以信息技术为基础，以系统的管理思想为企业决策者和员工提供决策操作手段的管理平台。它是信息技术和管理思想不断发展和结合的产物。这个题目从ERP现象开始。通过介绍ERP的概念、起源、发展历程、在中国的发展、ERP的功能和作用，包括主要功能模块和引入ERP的五个阶段，可以从头到尾彻底了解ERP。

临近当今时代ERP的引入，在竞争激烈的全球市场，无论是流程制造还是离散制造，无论是单件生产、多品种小批量生产、小品种重复生产还是标准产品的批量生产；制造业的内部管理可能会遇到以下问题:比如企业可能有优秀的销售人员销售产品，但生产线上的工人不能按时交货，车间经理抱怨采购部门没有及时供应他们需要的原材料；其实采购部门效率太高，仓库里积累的一些物资10年用不完，仓库选址饱和，资金周转慢；很多公司需要6 ~ 13周来计算所需的物料数量，所以订货周期只能是6 ~ 13周；采购订单和采购订单上的日期与材料短缺订单上的日期不同，没有一个是确定的。财务部门不信任仓库部门的数据，也不使用它来计算制造成本...不可否认，这些情况是我们大多数企业目前面临的一个严重问题。但是，有什么有效的方法可以解决这种现象呢？——事实是，在中国企业界还没有充分认识到这个问题的严重性的时候，ERP/MRP II的国外软件厂商就已经悄然进入中国市场，并且随着时间的推移，ERP也逐渐得到中国企业界和理论界的认可。现在ERP是一种现象，只要翻翻关于管理和信息技术的报刊杂志，就会出现大量各种MRP II/ERP广告和相关报道。甚至在人们还在迷茫ERP是什么的时候，新一代就像& # 8221；电子商务时代的era & # 8221、”iERP & # 8221而其他概念也不断迎面而来。其实ERP能带来的巨大效益，对于很多企业来说确实是相当有诱惑力的。根据美国生产与库存控制学会(APICS)的统计，使用一个MRP II/ERP系统，平均可以给企业带来以下经济效益:1。库存减少30% ~ 50%。这是谈得最多的好处。因为可以减少一般用户的库存投入1.4~1.5倍，提高库存周转率50%。2.延期交货减少80%。在库存减少且稳定的情况下，提高客户服务水平，使使用ERP/MRP II的企业准时交货率平均提高55%，延迟率平均降低35%，大大提高了销售部门的口碑。3.采购提前期缩短了50%。有了及时准确的生产计划信息，采购人员可以专注于价值分析、来源选择、研究谈判策略，了解生产问题，缩短采购时间，节约采购成本。4.停机时间减少60%。随着零件需求透明度的提高和计划的改进，零件可以及时准确，零件可以以更合理的速度准时到达，从而大大减少生产线上的物料停机现象。5.制造成本降低12%。库存成本降低、人工节约、采购成本节约等一系列人力、财力、物力效应，必然导致生产成本的降低。6.管理水平提高，管理人员减少10%，生产能力提高10% ~ 15%。此外，近年来ERP市场的快速增长也显示出其巨大的发展潜力:从国内情况来看，我国MRP II/ERP行业从1995年到1997年的平均增长率约为27%，而1998年的增长率高达35%左右(不包括金融软件)，市场销售额达到4.2亿元。1999年，由于亚洲金融风暴等因素的滞后效应，ERP市场大幅下滑。然而，随着财富论坛在上海的成功召开和中美世贸组织协议的最终签署，大多数中资和外资企业增强了进一步投资的信心。这使得ERP市场在1999年下半年和2000年再次出现。据香港《大公报》消息，未来两年，中国ERP软件产品市场规模将达到100亿元左右。据统计，目前中国注册企业约有1100万家，其中10%是大型企业。在南方企业中，约有一半的大中型企业有采用和采购ERP产品的计划，但中小企业较少，而北方企业正在逐步增加对ERP产品的采购。从整个国际形势来看，根据美国权威市场预测研究机构AMR Research的数据，全球ERP市场在过去五年内将以每年37%的综合速度增长。1998年，全球企业资源规划市场的总收入达到148亿美元，到2002年将增加到520亿美元。从以上数字可以看出，无论是在中国还是在世界范围内，ERP都掀起了一场管理思想和技术的革命。更值得注意的是，MPR II在中国商界人士完全认可之前的短短几年时间里，已经发展成为当今电子商务时代的ERP。可以看出，这种新的管理方法和手段正以人们无法想象的速度在中国企业中如火如荼地应用和发展，无疑为我们在市场经济浪潮中努力奋斗的许多企业注入了新的血液。所以，为了更好的掌握和使用这个新的管理工具，首先要对ERP有一个清晰的认识。ERP概念及历史ERP——资源计划企业资源计划系统是指基于信息技术的管理平台，为企业决策者和员工提供具有系统管理思想的决策手段。ERP系统将信息技术与先进的管理理念相结合，成为现代企业的运营模式。它反映了时代对企业合理配置资源、实现社会财富最大化的要求，成为企业在信息时代生存和发展的基石。我们可以从管理思想、软件产品和管理体系三个层面来定义。1.它是美国著名的计算机技术咨询与评估集团嘉德集团公司(Garter Group Inc .)提出的一套企业管理体系体系标准，其本质是在MRP II(资源规划)基础上进一步发展的面向供应链的管理思想；2.它是一款综合应用客户/服务器系统、关系数据库结构、面向对象技术、图形用户界面、第四代语言(4GL)、网络通信等信息产业成果的软件产品。，并以ERP管理思想为灵魂；3.它是集企业管理理念、业务流程、基础数据、人力物力、计算机软硬件于一体的企业资源管理系统。具体来说，ERP与企业资源的关系、ERP的作用以及信息技术的发展可以表述如下:1。企业资源、ERP工厂、生产线、加工设备、检测设备、运输工具等。都是企业的硬件资源，而人力、管理、信誉、融资能力、组织结构、员工的劳动积极性都是企业的软件资源。在企业发展中，这些资源相互作用，形成企业开展生产活动、履行客户订单、创造社会财富、实现企业价值的基础，体现企业在竞争发展中的地位。ERP系统的管理对象是上述各种资源和生产要素。通过使用ERP，企业的生产过程可以及时、优质地完成客户订单，充分发挥这些资源的作用，并根据客户订单和生产条件做出调整资源的决策。2.调整企业资源的使用企业发展的一个重要标志就是对上述资源的合理调整和利用。在没有ERP这样的现代管理工具的情况下，企业资源的状况和调整的方向都不明朗。调整安排相当困难，调整过程会相当漫长。企业的组织结构只能是金字塔形，部门之间的合作交流相对薄弱。很难把握资源的运行，做出调整。信息技术的发展，尤其是为管理企业资源而设计的ERP系统，就是为了解决这些问题而设计的，成功的实施将使企业更好地利用资源。

3.信息技术在资源管理中作用的阶段性发展过程

计算机技术，尤其是数据库技术的发展，为企业建立了管理信息系统，甚至对管理理念的转变起到了不可估量的作用。管理思想的发展和信息技术的发展是互为因果的循环。实践证明，信息技术在企业管理中发挥着越来越重要的作用。信息技术在管理中的应用一开始也很简单，主要是记录一些数据，方便查询和汇总，但现在已经发展成为一个基于全球互联网的跨国跨企业运营系统，可以分为以下几个阶段:A. MIS系统阶段(System)企业信息管理系统主要记录大量原始数据，支持查询和汇总等。B. MRP阶段(物料需求计划(Material Requisition Planning)，企业的信息管理系统对产品构成进行管理，借助计算机的计算能力和系统对客户订单、库存物料、产品构成的管理能力，根据客户订单、产品结构清单实现物料需求计划的展开和计算。达到降低库存，优化库存的管理目标。c . MRPⅱⅱ阶段(资源计划)基于MRP管理系统，该系统增加了对企业生产中心、加工时间、生产能力等的管理。，从而实现计算机对生产调度的功能，同时还包含了财务的功能，在企业中形成了以计算机为核心的闭环管理系统，可以动态监控生产、供应、销售的所有生产过程。d . ERP阶段(资源计划)进入ERP阶段后，以计算机为核心的企业级管理系统更加成熟，系统增加了财务预测、产能、资源调度调整等功能。配合企业实现JIT综合管理、质量管理、生产资源调度管理和辅助决策功能。成为企业进行生产管理和决策的平台工具。e .电子商务时代ERP互联网技术的成熟，增加了企业信息管理系统实现与客户或供应商信息共享和直接数据交换的能力，从而加强了企业之间的联系，形成共同发展的生存链，体现了企业供应链管理实现生存竞争。ERP系统相应地实现了这一功能，使决策者和业务部门能够实现跨企业的联合运营。由此可见，ERP的应用能够有效促进现有企业管理的现代化和科学化，适应竞争日益激烈的市场需求，其引入已成为大势所趋。MRP ERP的基本原理是一个庞大的管理信息系统。阐明ERP的原理，要从20世纪60年代沿着ERP发展的四个主要阶段最基本的时期MRP原理入手。我们都知道基本MRP的原理。根据需求来源的不同，企业中的物料可以分为两种类型:独立需求和相关需求。自主需求是指需求和需求时间由企业的外部需求决定，例如客户订购的产品、科研试制所需的样品、售后维修所需的备件等；相关需求是指具有独立需求的物料根据物料之间的结构组成关系所产生的需求，例如对半成品、零件、原材料等的需求。MRP的基本任务是:(1)推导相关物料(原材料、零部件等)的需求和需求时间。)来自最终产品的生产计划(独立需求)；(2)根据物料的需求时间和生产(订货)周期确定开始生产(订货)的时间。MRP的基本内容是编制零件的生产计划和采购计划。然而，为了正确地制定零件计划，我们必须首先执行产品的生产计划。在MRPⅱ中，称为主计划(MPS)，它是MRP开发的基础。MRP还需要知道产品的零件结构，即物料清单(BOM)，才能将主生产计划展开为零件计划；同时，我们必须知道库存数量，才能准确计算零件的采购数量。因此，基本物料需求计划的基础是:

(1)主生产计划(MPs)；(2)物料清单(BOM)；(3)库存信息。

它们之间的逻辑流程关系如下图所示。

MRP的基本组成部分一、主生产计划(MPS)主生产计划是确定每个特定时间段内每个特定最终产品的生产数量的计划。这里的最终产品是指为企业完成并交付工厂的成品，应具体到产品的品种和型号。这里的具体时间段通常以周为单位，有些情况下也可以是天、天、月。主生产计划详细规定了生产什么和何时生产。它是一个独立的需求计划。主生产计划根据客户合同和市场预测，将产品系列具体化在业务计划或生产大纲中，成为制定物料需求计划的主要依据，在从综合计划向具体计划的过渡中起着承上启下的作用。第二，产品结构和物料清单(BOM) MRP系统要正确计算物料需求的时间和数量，尤其是相关所需物料的数量和时间。首先，系统应该能够知道企业制造的产品结构和要使用的所有材料。产品结构列出了构成成品或装配零件的所有组件、部件和零件的组成、装配关系和数量要求。是MRP产品零破的基础。例如，下图是一个经过极大简化的自行车产品结构图，大致反映了自行车的组成:

图1自行车产品结构图。当然，这不是我们想要的最终BOM。为了便于计算机识别，需要将产品结构图转换成标准化的数据格式，这个用标准化数据格式描述产品结构的文件就是物料清单。必须说明部件(零件)中各种材料要求的数量及其组成和结构关系。下表是对应自行车产品结构的简单物料清单。表1自行车产品材料清单

注:“M”为自制件，“B”为外购件。三.库存信息库存信息是存储企业所有产品、零件、在制品和原材料的存在状态的数据库。在MRP系统中，产品、零件、在制品、原材料甚至工装统称为“材料”或“项目”。为了便于计算机识别，材料必须编码。物料代码是MRP系统识别物料的唯一标识。①现存量:指企业仓库中实际储存的物料的可用库存数量。②计划入库数量(在途数量):指根据正在执行的采购订单或生产订单，在未来某个时间将要接收或完成的物料数量。③调拨数量:指仓库中仍有库存但已调拨的物料数量。④提前期:指从开始到完成一项任务所消耗的时间。⑤订货(生产)批次:向供应商订货或要求生产部门在一定时间内生产一定的物料。⑥安全库存数量:为了防止不可预测的需求或供应波动，最小库存数量应始终保持为仓库中的安全库存数量。根据上述值，可以计算出一个物料的净需求:净需求=总需求+分配数量-计划入库数量-现存量物料需求计划基本操作逻辑物料需求计划基本操作逻辑图如下:

图1 MRP运行逻辑图。下面举例说明物料需求计划的操作逻辑步骤。图2是产品a的结构图。

图2产品结构图，现在我们可以计算每个产品和相应零件的需求。需要注意的是，由于提前期的存在，物料的计划交货时间和净需求时间有时是不一致的。另外，为了简化计算，我们暂时没有考虑安全库存。表1产品A的需求计算(产品A，提前期=2，批量=10)

以上计算过程表明，虽然1、2、4、6周需要A，但3、4周实际交付10个A就足够了。该计划的发布时间和数量是b部分和C部分总需求的时间和数量..表2组件B的需求计算(组件B，提前期=1，批次=20，1a = 2b = 2’10 = 20)

表3组件C的需求计算(组件C，提前期=3，批次=60，1A = 3C = 3’10 = 30)

从这一层的分解可以看出，对于组件B，第三周还需要交付10个部件，所以需要根据产品结构进行下一层的分解。分解的方法和步骤同上，这里就不展开了。经过上面的计算，我们可以得到产品a的零部件的相关需求，然而现实中，企业的情况远非简单。在很多制造企业中，由于产品种类繁多，不仅产品A需要零部件B、零部件C、零部件D、E，其他产品也需要，或者零部件D、E有一定的独立要求(比如作为服务零件使用的零件等)。).因此，MRP首先要汇总同一零件在某一段时间内的总需求，然后计算出它们在每一段时间内的净需求和计划交货量，并据此安排生产计划和采购计划。这里为了说明其原理，我们可以假设企业对于产品X仍然需要D部分，另外D部分有一定的独立要求。然后如图3所示计算d部分的总需求。在获得了D部分的总需求后，我们可以根据上面介绍的原理进一步计算出该部分的总净需求和计划交货量，以便在适当的时候安排相关的生产计划和采购计划。这样，我们就完成了一个基本的MRP运营周期。当然，这一切都是在计算机的帮助下，遵循层次化处理的原则(ERP系统从MPS开始，然后按照BOM一层一层往下，一层一层的展开相关需求零件的计算，直到下级)。应该说，与传统的手工方法相比，这种借助先进的计算机技术和管理软件计算材料需求的方法大大缩短了计算时间，相应地大大提高了计算的准确性。

图3相关需求和独立需求同时存在时的需求计算。20世纪70年代的闭环物料需求计划和60年代的时间间隔物料需求计划可以根据相关数据计算出相关物料需求的准确时间和数量，但还不够完善。其主要缺陷是没有考虑生产企业现有生产能力和采购条件的约束。因此，计算出的材料需求日期可能因设备和工时不足而无法生产，或因原材料短缺而无法生产。同时也缺乏根据计划执行的反馈信息调整计划的功能。为了解决上述问题，MRP系统在20世纪70年代发展成为闭环MRP系统。闭环MRP系统除了物料需求计划外，还将生产能力需求计划、车间作业计划和采购作业计划纳入MRP，形成一个闭环系统。一、闭环MRP的原理和结构MRP系统的正常运行需要一个现实可行的主生产计划。除了反映市场需求和合同订单外，还必须满足企业的产能约束。因此，除了准备资源需求计划之外，我们还需要准备能力需求计划(CRP)，以平衡每个工作中心的能力。只有采取措施确保容量和资源满足负荷需求，计划才能实施。为了保证计划的实现，有必要对计划进行控制。在实施物料需求计划时，需要控制调度订单的处理优先级和采购订单的采购优先级。这样就进一步发展了基本的MRP系统，包括能力需求计划和执行与控制计划的功能，形成了一个称为闭环MRP的循环，如图1所示。………………。网店运营选择这个问题的答案

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