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前言

本报告旨在深入全面地把握* *校园市场的消费特点、市场机遇和各级学校之间的合作，进行准确的市场定位，并在此基础上提出宣传推广方案框架，向广大学生传播新的力量，从而开拓校园市场。项目规划分为四个部分:校园市场概述，* *校园市场分析、总结和品牌建设切入点“中小学市场”分析。校园市场概况主要结合盐城校园市场分析校园市场现状。* *校园市场分析主要针对校园市场三大主力学校的市场现状、收益、产品等情况以及2009年校园市场的突破提出一些建议。品牌建设的切入点“中小学市场”分析，是针对目前的市场状况，对中小学空白市场的一些个人看法。

第一部分是校园市场分析

一，校园市场的特点

1.结束。在校学生很少接触电视媒体，大部分信息来自广播和网络。信息的普及和传播主要依靠学生之间的口碑，形成一个相对封闭但活跃的消费市场圈。产品的接受度和受欢迎程度主要取决于其在大学市场，即学生消费圈的口碑，这是一个运用关系营销技术的重要市场。

2.容量大。一个巨大的、高质量的新消费市场的形成，必将在未来占据整个消费市场的很大份额。

3.开发成本低。进入校园市场比抢占一般市场的份额要容易得多，也便宜得多。

4.专注。校园市场消费集中，可以通过各种活动进行有效宣传，成本相对较低。而且有效的信息传递比校外市场更快更直接。

5.连续性。校园市场是面向未来的，是持续的。占领这个市场不仅会带来短期利益，而且现代学生的一代，拥有智力资本，注重脑力劳动，崇尚优质生活，品牌意识鲜明，是中国新中产阶级形成和引领年轻人消费潮流的重要支柱，必将成为未来社会的消费主导力量。

二，校园营销的形式

1、在学校设立奖项、教学、助学金，加强其形象传播。作为校企合作的切入点，这种方式是一种不错的方式，因为影响深远，给师生带来荣誉，容易形成良好的口碑传播。某校良好的校际关系是通过“交流实验室”和“爱心助学计划”的共建来进行的。职业学校市场校企合作的突破是最有效的。

2.提供一定的实习培训机会。在学校里，指定某个社团挑选一部分学生去公司实习或培训一定的时间，并举办评选活动，让学生进入公司，对公司、公司产品、运营流程有更深入的了解，从而使公司的口碑在学生中广泛传播，树立公司注重大学生素质和能力提升的形象，大大缩短与学生的距离。而且这样的活动成本低，效果很好。2008年暑假，28名学生参加了“启航新生力量，实践赢未来”的社会实践活动，通过对全体员工三天的培训和四天的营销，积累了263名新生力量用户。在假期学生少的情况下，人均售出10张票。可以看出，通过密切的培训和沟通，对提高直销员的能力和归属感会很有帮助。

3.为学生活动提供赞助。提供赞助的主要出发点是提升自己的品牌形象，提升自己的品牌口碑和知名度，或者培养学生对自己品牌的好感，促进潜在消费者的情感亲近，或者培养忠诚、现实的消费者，甚至直接刺激他们的购买行为。由于目前竞争学校之间的合作很好，所以在提供赞助时必须考虑成本效益，每次赞助都必须与开发金额挂钩。

4.组织特别活动。与校园内的某个学生组织合作，组织一些以传播其企业形象或推广活动为目的的活动，有利于集中营销传播。目前，某学校正在尝试以“学生创业”为主题的系列讲座，以宣传相关业务，促进社区内新用户的发展。赤裸裸的商业活动往往不被学生很好的理解和接受。借助学生感兴趣的这些话题，对新生力量的推动会更有效。

5.争取校园冠名权。这是指学校建筑或部门的命名权。这是一种持久、深刻、积极的品牌传播手段，也是在学生心目中树立优秀企业形象的最佳途径之一。某某可以考虑这个项目。学校教职工餐厅的每个客人客厅都是以企业命名的，比如“某某厅”。

三、校园营销的要点

1、需要对校园市场进行实地调研。2007年校园各种营销政策都很成功，也有不尽如人意的营销效果。综上所述，他们没有有效地贴近市场，进行有效的市场调研，以至于在大众市场中有时会依靠自己的经验和主观臆断做出营销决策。

2.产品要有针对性。每个学校水平不一样，对套餐和费用的需求和敏感度也不一样。目前在几大学校，套餐和资费的选择基本都是和竞争对手比较，每个学校的套餐和资费都是根据收入来确定的。

3.应进行市场细分和定向推广。把所有细分数据握在手里，就可以有针对性的进行校园推广，保证营销的精准高效。比如结合终端的开发，可以用分期付款的方式进行扩展。

4.充分利用互联网的力量。现在学生上网需求越来越明显，网络宣传越来越重要。而且在网上做广告的成本也低。目前，省公司已与西祠等知名门户网站和论坛合作。目前可以和学生访问率高的网站合作，比如内网。

5.充分发挥高校社团的作用。高校社团是校园营销中一个值得特别关注的环节。如果高校的营销活动能够得到学生会或学生会的支持和配合，宣传活动能够结合学生的特点和社团活动计划来完成，将会达到事半功倍的效果。

6、寻找“意见领袖”。几乎每个学校都会有一小群人，超前消费，什么都先用。这些人会在第一时间带动全校的潮流。这些人被称为“意见领袖”。我们可以尝试建立一个“意见领袖”的网络，把这些人捧在手中，给他们一些折扣或者礼物，促进新用户的发展。

7.明确活动的目的。在将营销活动延伸到校园之前，企业应该明确开展此类活动的最根本目的是提升企业形象还是产品，还是仅仅为了促进销售。即使两者兼顾，也要画出其中一个重点，使活动的形式更能符合活动目的的要求。注重扩大产品或知识讲座的知名度和提升形象，尽量淡化商业氛围，以免造成学生逃避行为；如果你专注于销售产品，你应该在活动的早期增加宣传，以吸引学生对当天的活动给予足够的关注，并努力使推广方法多样化。

8.用巧妙的手段突破进入壁垒。，严格控制入学时，要想方设法让活动“重形象轻销售”。还需要提供相应的资金。禁止一切商业活动的学校不得不放弃。

9.改变传统的营销模式。不仅通过偶尔的现场促销，还可以通过学生直销员的简单扫荡式销售。我们应该尝试一些新的营销模式。比如校园体验式营销、多元化直销(校园直销、数据库营销)、整合营销、大学市场成功率高的口碑营销、网络营销。在这里，个人体验营销和多元化营销尤为重要。校园体验式营销是目前校园推广工作中最常见的营销模式。这种营销模式的优势在于简单直接，可以起到很好的推广作用，帮助品牌在校园内树立品牌，提高口碑。但是这种模式作为一种简单的体验方式，在销售上不能考虑太多，否则面对大学生，不仅不能提升品牌，而且两头都不靠谱。目前可以通过网上营业厅提供多种增值的商务体验服务。现实中由于考虑成本等问题。这种营销方式目前用处不大；多元化营销(校园直销和数据库营销)主要分为两种，一种是以校园直销为主，另一种是利用大学生市场的特殊性进行数据库营销。在校园数据库营销方面，简而言之就是以某种形式收集客户的数据，进行系统的分析，比如新动力QQ卡的QQ使用情况，长途电话的消费情况。同时，我们与客户保持联系，这样我们就可以直接与目标客户沟通并提出建议。目前，移动不仅在校园营销中为M区用户制作了详细的数据库。此外，新的电力用户的一些数据由移动校园基站掌握。校园动态室招聘学生电话运营商对新的电力用户进行电话营销，并推荐带卡到动态室免费更换。因此，一些新生力量的用户严重脱离了网络。

第四，校园渠道建设

1.校园营业厅

校园大厅是学生直接面对校园的渠道载体。不仅承担接受业务的责任。它的形象也特别重要。在这方面，我们可以借鉴竞争对手在校园市场的“两厅”战略。即动态形象厅+合作厅模式。

2.校园“店中店”建设

店内购物作为一种新的渠道，发挥着商业补充的作用。它在市场上变得越来越重要。校园店内建设应注意以下几点:

(1)、在学生经常停留的地方搭建边缘通道；

——发展学校附近的书店或文具店作为销售网点

⑵边缘渠道建设要注重销售点包装，突出“新生力量”的定位；

店外:

——《新生力量》站起来还是灯箱牌

店内:《新势力》资费，《新势力》海报，《新势力》单页，《新势力》站牌

根据分析，应提升产品的特性

(1)、面值低，50面值的强预付费或后付费SIM卡；

⑵.来电和短信的适当匹配——校园卡套餐；

⑶.足够的佣金回扣；

操作过程

(1)、建立目标学校

⑵在学校附近找一个合适的销售点

-书店、文具店

(3)达成合作协议后，在销售点包装、发放卡片

——卖门牌号要有视觉冲击力

——要求在店内设置对焦位置

——张贴醒目的品牌和资费海报

——将台卡和宣传栏放在显著位置

——校园卡是“新势力”推荐的主要产品

——为了缓解销售顾虑，可以承诺卖滞销卡退款

(4)包装后，应在学校和销售点附近进行品牌包装推广

3.学生直销商

学生直销员不仅需要一个能激励自己努力发展的提成方案，还需要大量的情感投入。学生直销商是决定校园渠道营销是否顺畅的关键。因此，真诚地与学生直销员沟通，让他们愿意勤奋工作。管理学生直销不需要太多的钱，需要的是一颗很有亲和力，很有同理心的“心”。用心支付学生营销人员，维护渠道关系。学生营销人员愿意为你“努力工作”。营销不怕没有市场，也不怕没有愿意为你努力的直销商。有这样的渠道，这样的团队，还有什么不成功的理由吗

动词 （verb的缩写）校园宣传策略分析

新生力量必须根据校园活动的特点和规律进行有针对性的宣传。

1.利用广播电台、广播电台、校报等各大高校的校园媒体赞助其相关活动，在一定时间内举办“新势力”专栏，普及相关科普知识，开通短信平台，让学生参与互动讨论。这样，学生可以更多地了解“新生力量”，提高品牌意识和影响力。

2.定期将总部特刊《新生力量》发给学生，提升品牌在他们心目中的良好印象。

3.学术活动宣传当代大学生对成功有着发自内心的渴望，羡慕成功人士的创业经历。公司领导有必要做一些专题讲座或学术报告，或者深入大学校园进行现场演示和面对面交流，引导大学生更多地了解通信行业和企业。讲座的内容可以结合高校不同的人文环境和科学环境，展望大学生的美好未来。题目可以选择为:“中国联通在中国移动通信中的地位和前景”、“中国联通在3G时代的发展战略”、“中国联通的人才战略”“* *等大学生感兴趣的前沿热点话题。说明通信公司对市场把握的很紧，重视人才，向往人才，愿意为人才的发展提供更多的机会和更好的环境，让学生对通信公司产生亲切感。同时，讲座向观众分发了联通的业务指南和形象宣传资料。

4.娱乐营销宣传娱乐营销传播其实是创意和实施过程中的一种手段。它通过一些新颖生动的想法和各种生动有趣的实施手段来演绎与消费者的沟通技巧，赏心悦目，让消费者以一种潜移默化的方式接受我们传播的信息，最终达到产生消费行为的目的。大学生市场的特点之一是追求时尚、新颖和娱乐。根据不同的校区，可以举办“校园十佳歌手”、文艺晚会、时尚电影等活动。作为人们最能接受的方式，这些娱乐活动可以丰富校园文化生活，将受到学生的欢迎。

5.事件营销宣传高校将定期举办一些主题活动，丰富师生的日常生活，如:各种文化晚会、学校庆典、社区活动、迎新迎国庆歌唱比赛、春秋运动会、校园歌手比赛、篮球、排球、足球比赛等丰富多彩的课外活动。“新生力量”可以有选择地赞助一些活动，利用活动形成的关注效应开展联通的宣传活动。

另外，根据各个学校的实际情况，做一些校园公益活动。比如捐赠教学工具、公益日用品、举办校园环保等社会公益活动的宣传活动等。在这些活动中举行大型仪式吸引了更多人的注意力。

在这些实践中，要注重宣传联通的环保健康新形象，避免过度商业化，结合赞助的具体活动，强调产品形象和企业文化，以多种形式和全方位体现联通的新特色，让学生容易接受。

6.体育营销宣传大学生普遍对体育感兴趣，长春各高校基本每年都会举办足球比赛、篮球比赛等体育活动。通信公司可以率先在长春高校中举办一些大型体育赛事。比赛期间给体育爱好者免费赠送小音箱等工具，上面附有制作精美的联通宣传资料，让他们在沉迷于体育运动的同时，对联通和通信公司有深刻的印象。同时，在整个活动中，可以邀请部分省市的社交媒体进行跟进报道，增强宣传力度，提升通信公司的社会形象，提升社会影响力，取得经济效益和社会效益并重的良好效果。

7.一般广告为了增强高校消费者的注意力，形成印象积累效果，户外广告牌、条幅、霓虹灯、海报等。可以结合公司组织的各种活动设置在校园内，让师生在轻松的心情下自然接受广告信息。具体贴广告的地方可以选择在人流密集的地方，比如食堂、宣传栏、读报栏、校园主干道两侧、草地、体育场等。让联通的广告牌既能体现通信企业的企业文化和人文精神，又能成为一道亮丽的风景，把联通的企业文化融入高校的校园文化。培训网店客服总结

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