电商运营汇报 目前国内比较成熟的互联网保险模

与以往招聘保险代理人、直播科普保险干货的直播不同，近日，水地保险商城创始人沈鹏、平安集团首席保险官鲁珉、华夏保险总精算师李建伟变身主播“带货直播”，给直播带来了互联网营销模式的新身份。

与“口红哥”和“淘宝姐”推荐的口红、食品、个人护理等快速消费品不同，保险作为一种无形产品，其价值在于保险人对保单所包含的未来的承诺，承诺是否兑现存在不确定性。因此，其开发、设计、备案和销售都受到严格监管，以保护保险消费者的合法权益。

因此，对于直播卖保险这种新兴模式，首先要明确其合法合规性，然后最大化经营效率。

1.寿险销售合规吗？

《互联网保险业务监管暂行办法》明确规定，保险机构通过即时通讯工具、应用软件、社交平台销售保险产品的管理，参照本办法执行。所以直播卖保险也要符合相关监管要求，销售资质、销售范围、销售人员、销售文本都要符合保监会的相关规定。

从直播背景来看，电商直播平台、社交直播平台、泛娱乐直播平台等。不具备销售资格——保险机构只能利用直播平台作为渠道，通过自营网络平台和第三方网络平台展示公司形象、介绍保险产品、介绍保险服务、普及保险知识、宣传保险理念，为订立保险合同和提供保险服务提供流量入口，不得跨境。

从直播前台来看，主播应具备会展行业资质，“持证上岗”，并保证直播期间产品介绍的合规性和准确性——保险机构应承担直播营销行为管理的主要责任，直播营销行为的管理要求不应低于其他互联网渠道保险营销的相关规定。

针对保险销售的误导性和现场交割可能出现的虚假信息传播，河北省银行业监督管理委员会也于6月1日发布了《自媒体保险营销宣传综合调查和特殊处理组织工作》，要求各保险公司和专业保险中介机构按照监管要求进行综合调查。这也启发了保险行业尽快做好自律。

2.直播卖保险有效吗？

直播卖保险将保险产品交易与互动直播融为一体，通过直播带来流量，是一种全新的保险销售模式。其庞大的用户、在线场景、身临其境的体验，都赋予了保险营销高效率。

首先，庞大的用户量是实现直播营销的前提。中国互联网络信息中心发布的第45期《中国互联网发展统计报告》显示，截至2020年3月，中国网络直播用户数量已达5.6亿，其中2019年涌现并实现快速发展的电子商务网络直播用户数量达到2.65亿。

其次，新的消费场景是实现直播营销的支撑。直播依托以保险公司高管为主力的“明星”主播，以精算师为代表的“专家”主播，以自媒体V为主流的“实力”主播。通过重构“人、物、市场”之间的关系，一方面为保险产品销售创造了一个在线场景，另一方面也为碎片化的保险定制融入在线场景提供了机会。

最后，沉浸式消费体验是实现直播营销的支柱。研究表明，沉浸式体验会显著影响网上购物者的购物体验。移动直播给受众带来存在感和虚拟体验，实时互动给受众带来自主感和互动体验，增强消费者体验和用户粘性，推动直播营销快速发展。

3.保险怎么活卖？

保险机构在积极尝试直播卖保险的时候，还是需要通过现象把握本质，才能高效工作。

直播是工具，电子商务是基础。直播是电子商务的创新方式之一，直播卖保险也是保险电子商务的路径之一。电子商务渠道在新冠肺炎疫情期间显示了顽强的生命力，疫情爆发后也将成为保险业务的有力起点。2020年政府工作报告还指出，电子商务网购、网络服务等新业态在抗击疫情中发挥了重要作用，要继续出台扶持政策，全面推进“互联网+”，在数字经济中创造新优势。保险业应加快电子商务进程，积极采用直播等创新工具。

直播是形式，产品是内核。虽然销售形式已经转变为直播，但消费者对保险产品的需求不会轻易改变。一方面，保险机构要加强对寿险产品的管理，不得违背社会公德、基本保险原则和相关监管要求；另一方面，保险机构应一如既往地严格管理销售、核保、理赔、退保、投诉处理等业务环节。，并为现场销售的保险产品提供不逊于其他销售渠道的客户服务。

直播是为了卖货，把货带到长远。卖货致力于短期销售保险产品，带货旨在发挥主播对保险产品的长期引领作用。因此，保险机构不仅要在单个直播中“以保费论英雄”，还要不断优化场景聚焦、商品展示、咨询回复、主播导购、销售变现的全过程，充分发挥直播中的情感、价值、质量效用，打造“引流→激活→留存→变现→裂变”的闭环营销。

直播正在加速成为新的商业基础设施，也将迎来自身基础设施建设的加强。此外，值得期待的是，近日，中国商业联合会发布通知，要求联合会下属的媒体购物专业委员会牵头起草并制定两个标准，即《视频直播购物运营服务基本标准》和《网上购物信用服务体系评估指引》。随着技术授权和监管力度的加大，直播将为保险业打开一个新的广阔世界。

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