美团电商运营面试看准 什么是营销第一核心竞争

第一，洞察力

洞察就是挖掘出用户的钩子和最想要的需求。

洞察力是指引我们方向的指南针。

洞察力是一种本能，是营销人员的核心。

1.1找到核心需求，解决问题

用户就像图中的冰山。

你可以很容易地“观察”到冰山一角，但用户的真正动机却藏在冰层之下。

这时，只有深入“洞察”，才能了解用户真正的购买动机。

但是，很多时候，用户并不知道自己需要什么。

这个时候，你要利用洞察的本能反应，帮助他们找到深层次的需求。

案例1:福特汽车

福特先生说，“如果你问消费者他们需要什么，他们只会告诉我，我需要一匹更快的马。”

福特先生意识到用户的真正需求是在相同的距离内花费更少的时间。

如果福特先生没有注意到这一点，他可能会像其他人一样去马场繁殖后代。

由此可见，洞察力是决定方向的。如果方向错了，会输掉整场比赛。

案例2:运动外套

用户为什么要买一款高品质的户外运动服？

表面要求:保暖、防水、轻便等

深层需求:探索世界的欲望

如果要写一份这款户外运动服，你会怎么写？

如果还是不了解，可以试着深入了解身边的人和事。

比如美女为什么买化妆品，帅哥为什么健身，从而找出自己行为背后的原因。

1.2保持大脑思考

锐利的目光只能发现问题，但只有睿智的头脑才能看清真相。

案例:好宝贝婴儿车从上面的市场调研数据来看(原谅我这么丑！)

高达72%的用户可以看到，安全是婴儿车最关心的问题。

但是这家公司选择了舒适度作为卖点，这个比例只有26%。为什么？

因为洞察到了本质——婴儿作为“使用者”

婴儿车是否安全，宝宝无从得知；

宝宝无法理解婴儿车的功能性；

外观好看不好看，宝宝欣赏不了；

性价比等等都是天方夜谭& # 8230；…

宝宝能感受到的就是婴儿车很舒服。

婴儿车的舒适性决定了孩子是哭还是笑。

而孩子的哭和笑决定了——父母，爷爷奶奶对婴儿车的判断。

看完这个案例，大家要明白开头和标题的意思，千万不要掉入消费者设置的“陷阱”。

在洞察的过程中，一定要保持头脑清醒。

不是消费者说他们需要什么，所以我们要迎合他们，时刻保持洞察的本能。

总结:

洞察是看到本质，洞察是通过用户的行为分析用户行为背后的深层需求。

第二，冲突

冲突是观点、利益、意志的干涉。

比如你想赚钱，家人可能不会照顾好；上班但是想玩游戏；爱吃但担心发胖等。

对于营销来说，如果有冲突，一定要解决。

如果你的产品能解决问题，就会带来效益。

2.1.避免冲突

顾名思义，要趋利避害，抓住主要矛盾。

案例1:减肥药

世界上最伟大的发明是减肥药，解决了爱美人士最大的心理冲突。

我希望拥有魔鬼的身体，同时也希望自己吃多了不会发胖。

减肥药的出现缓解了享受美食的罪恶感和身材好与享受的冲突。

那么用户可以不买能解决问题的产品吗？

案例二:文东龙的《家乡站》文案

家乡好吃。散落在旧时代的故乡记忆。

总有一些老朋友和故事会烙在心里& # 8230；…故乡，只有离开了，才会真正拥有。

幸好我们开始往回走。-家乡站。

这个文案利用思念家乡却又不得不离开的情感矛盾，让用户从这些温暖、真诚、怀旧的话语中获得共鸣，从而销售产品。

案例3:“小猪佩奇”手表

为什么最近“小猪佩奇”手表这么受欢迎？

正是因为内心幼稚和表面成熟的冲突。

每个人都像戴着面具，掩盖真实的自己。

总结:

哪里有江湖，哪里就有冲突。

没有冲突就没有发展，营销也是如此。

营销第一——洞察需求

洞察需求的目的-解决问题

解决问题的目的——获取利益

有什么问题？-问题是冲突！

第三，产品差异化

3.1马斯洛需求层次理论

马老师根据人的生理和心理需求的层次把人的需求分为五类，通过这五类可以进一步分为两个层次。

1.功能需求——生存和安全——合理性——产品功能

2.精神和情感需求——归属感、爱、自尊和自我实现——情感——品牌价值

在这个产品同质化的时代，消费者更少关注商品的使用价值，更多的是精神上的满足。

这就解释了为什么那么多人只喝茅台五粮液，只穿阿玛尼。

3.2产品差异化

菲利普科特勒甚至说了一句极具颠覆性的名言:“无意义的区分也是有意义的。”

我简单说一下产品的三大要素，即核心产品、实体产品和周边产品。

核心产品:用户购买某个产品时最关心的兴趣——人体骨骼。

案例:化妆品

具有美白、祛痘、保湿、清洁等多种功能，

你需要提取一个核心卖点，

这时候你需要用你的洞察本能去发现用户冲突，洞察你的用户需求。 物理产品:用户可以看到、听到、触摸到的感官产品体验。

具体表现为质量、外观特征、款式、品牌名称和包装等。-人类皮肤

案例:蓝色瓶装钙和锌

当补钙产品进入同质化竞争阶段，

哈尔滨制药厂6号用“蓝瓶”包装双人舞

蓝色瓶子，纯钙；

蓝色瓶子，钙充足；

蓝色的瓶子，美味的钙。 你会说这只是一个蓝色的瓶子吗？有什么特别的？

但是仅仅因为这个外观和其他品牌不一样，就足以造成产品差异化。

周边产品:用户在购买有形产品时获得的所有附加值。

包括免费赠送，送货上门，安装，售后服务。

当你在淘宝上买东西时，细心的商店会给你各种精美的礼物。

不管是否需要，意想不到的惊喜总能轻易俘获消费者，这总比没有好？ 总结:在这个产品同质化的时代，你需要能够发现并洞察到最关键的一点，也就是兴趣点。

在此基础上，对产品进行创新或改变观念。

很多时候，用户购买你的产品，不是因为你的产品有多好，而是因为它是否独特，这就区分了以前产品的不同。

以上是我对营销人员核心竞争力的看法。

如果你写文案和题目有问题，可以看看我的其他回答。

最后，如果这个回答能帮到你一点点，那就夸夸我吧~

作者:以上内容来自企业秀

美团电商运营面试

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