郑州淘宝网店培训班 大家帮我找找光明品牌的传

光明乳业进入战国。从大量中小资本的蜂拥而至，到国内大大小小企业的强力整合，人们隐约看到了乳业内战火四起，战国时期得到了广泛传播。但业内被称为“乳业一哥”的伊利却有不同的看法:战国时期是争夺地盘，而中国乳业的市场却是良莠不齐，远非抢占地盘。结果，市场通过竞争变得越来越大，竞争的人越多，市场就越广阔。

情况就是这样。光明乳业市场仍处于需求驱动阶段。国内竞争对手业务量的增长在很大程度上不是因为竞争，而是这个快速增长的市场的现有市场份额同时扩大。在这个正在建设的分散行业中，竞争通常被限制在一个狭窄的范围内，这需要以一种与成熟市场中的竞争策略完全不同的态度来解释。

市场基本面分析

(a)乳制品特性

单纯从形态学上划分，乳制品不同于液态奶和固体奶。固体乳以奶粉为主，液体乳根据生产工艺的不同分为巴氏杀菌乳、超高温杀菌鲜奶和酸奶。据中国食品工业协会估计，奶粉产品占全国乳制品的70%，在奶粉生产中，全脂奶粉约占19.8%，全脂加糖奶粉约占38%，脱脂奶粉约占2.6%，婴幼儿配方奶粉约占18.1%，其他奶粉约占21.5%。巴氏杀菌奶约占53.1%，超高温杀菌鲜奶约占29.9%，酸奶约占17.0%。从趋势上看，液态奶产量呈上升趋势，近两年增长迅速。

以液态奶为例。根据包装的不同，液态奶有四种，如利乐包/枕、顶盒、PET瓶、玻璃瓶。根据客户口味和营养喜好，还有补钙、香味、超强、脱脂、低脂。另外，在产品分销层面，60%以上集中在低端，40%集中在高端。从这一综合分析来看，在挖掘乳制品市场的产品属性时，市场竞争激烈，然而事实并非如此。由于乳制品行业的实际需求和行业技术容易扩散，国内各大厂商的产品差异很小，容易复制。比如牛奶的浓度、口感、味道、添加剂都可以很容易的调整，生产商要打造出可持续的、强有力的产品差异是极其困难的。

(二)需求特征

如今，乳制品的消费不再是老人、婴儿、病人和少数高消费人群的奢侈品，而是逐渐成为大众的必需品。以液态奶消费为例，根据北京等地的一项调查，婴幼儿现在消费了整个消费群体的19%，60岁以上老人的28%，其他年龄段人群的53%。消费者的职业结构涵盖各类人群。权威机构调查显示，消费者对乳制品不同属性的关注程度不同，其中“新鲜度”占60.5%，“营养丰富”占50.3%，“来自无污染的草原牧场”占51.5%，“纯天然”占28.1%，“口感细腻爽滑”占27.9%，“口味纯正”占19.8%等。

根据以上调查和不同地区的消费偏好分析，乳制品行业需求差异非常显著，制造商有构建差异化优势的空间。但现实是，由于中国乳业消费的独特文化结构，中国人的消费以植物性消费为主，是典型的亚洲式消费。与欧洲型动物性食品消费相比，亚洲型乳制品的消费潜力远小于欧洲。此外，目前的市场竞争对手对潜在市场消费的引导和培育不足，细分市场的有效需求不足。

(三)行业竞争强度分析

目前，中国年人均牛奶消费量仅为7.2公斤，不到全球年人均牛奶消费量100公斤的8%。业内人士一致认为，中国乳制品市场将是未来10年全球最具潜力的牛奶消费市场，这是基于中国年人均乳制品消费量仅为亚洲的1/6，而亚洲的乳制品市场仍处于起步阶段，不到全球的1/12。如果中国年人均消费20公斤，乳制品年产量2600万吨，总值近1360亿元。市场潜力非常可观。

据中国乳业协会统计，从1999年开始，中国乳业五年来一直以高达45%的速度增长，尤其是北京、上海、广州和重庆。在这片快速增长的热土上，有1500多家大小乳品企业，其中年销售额500万元以上的有395家，年产值20-30亿元的只有12家，伊利、光明、蒙牛等产业集团更是凤毛麟角。从数据显示的整体竞争格局来看，2002年中国前10大乳品行业产值占行业总产值的52%，利税占行业的60%。从这个分析来看，乳制品品牌集中度趋势明显，但实际集中度不高。

根据乳品协会的另一项数据，目前中国约有600万头奶牛。根据奶牛生长的客观规律，中国奶牛数量的年增长率为10%，与乳制品行业的平均年增长率相比，高达30%。可以肯定的是，奶源的稀缺将成为制约行业发展的主要瓶颈。因此，目前乳制品市场的竞争很大一部分已经转向对上游供应链资源的竞争。由于奶源短缺，大部分厂家在生产线上人手不足，生产运营率长期徘徊在60%-70%之间。此外，乳制品易腐，不易储存，乳制品行业不存在产能过剩，行业库存积压不明显。乳制品竞争对手总体上还是在比较宽松的氛围下竞争，市场竞争并不激烈。

(4)行业投资风险评估

从目前乳制品的消费结构来看，乳制品的竞争很大程度上集中在没有差异的液态奶产品上。由于液态奶，尤其是巴氏杀菌奶和超高温杀菌鲜奶，承担着乳品市场的主要消费群体，这部分产品的规模效应显著。据统计，大型乳品企业的平均成本收益率约为48.98%，而小型企业的平均成本收益率仅为7.97%，前者是后者的6.15倍。因此，乳制品企业建设规模有潜在优势，但仅限于乳制品的大众消费。由于市场容量有限，尚不具备规模化条件。

近两年来，随着法国达能、意大利帕马拉等国外品牌的逐渐淡出，乳品行业的关键资源——奶源基地的权重日益凸显。目前，中国的奶源基地已经完全分裂。除了伊利、蒙牛、光明等民族奶源基地，本土品牌手中也握有大量资源，这也是国外品牌在幕后退却的一大原因。当然，这也为其他潜在竞争对手建立了一定的进入壁垒。但对于新希望、维维等资本巨头来说，大规模的有资本运作的并购就足以轻松战胜。在获取奶源的同时，他们还可以根据自身的战略资源，整合乳制品行业难以找到的分销网络，整合成张全新强大的网络。

但目前乳制品行业的不规范竞争、“鲜牛奶”等行业标准制定的滞后，以及乳制品行业资本占用大、周期长、新资本延迟效应明显等固有特点，给潜在竞争对手的进入带来了一定的风险。如果潜在竞争对手争取大众消费群体，押注大规模产能集聚，想在行业内与伊利、光明等乳品巨头竞争，将面临低进入壁垒、高退出壁垒的不利局面。这样的情况不是新的希望。这样的资本巨头很难支撑；如果潜在竞争对手选择一个小众细分市场，他们的竞争压力要小得多，市场可预测的潜在收益少但相对稳定。对于一些想在乳品行业分一杯羹但资本不充裕的小资本来说，这可能不是一个好的选择。

竞争战略分析

(一)“无差别市场”竞争

乳制品行业无差别市场的竞争主要集中在一些产品属性几乎同质的市场，尤其是液态奶。无差别市场的常规策略是诉诸品牌竞争。但在目前乳业分散的行业格局下，品牌忠诚度不高，也就是说品牌对消费者购买决策的影响确实有限。在这种情况下，乳制品行业常见的传统竞争要素开始脱颖而出，并逐渐升华为当前乳制品行业无差别市场的主流竞争模式。

主要集中在三个方面。

(1)“概念”之争

乳品行业的概念有高端和低端之分。低端概念的较量，表现在行业内一些产品概念的噱头上，比如“还原奶”、“纯鲜奶”、“超浓缩奶”、“增钙奶”。高端概念上的争议更多的体现在产品定位诉求点的细化上。比如“天然牧场”以前一直是各大品牌的颜色，用奶源对比品质，伊利则反其道而行之

(2)“人才”之争

目前，许多快速发展的乳品企业的一个客观现实是，大量只有一两年工作经验的20出头的年轻人成为了企业的重要管理者。这种不拘一格的用人机制当然值得推广，但从一个方面反映了乳品行业人才匮乏的尴尬。就目前的行业而言，优越的人才资源已经成为一个企业综合竞争力的重要变量，蒙牛就是这方面的典范。蒙牛只有3年多的历史，但公司大部分高层都在乳制品行业工作过10年以上，这是资本无法替代的竞争财富。

(3)“价格”竞争

价格是各行业常见的竞争手段，乳品行业也不例外。现在的伊利，光明等。都在疯狂地在无差别的液态奶产品中建立自己的生产力优势，希望通过规模效应赢得的盈利空间能够在与竞争对手的价格竞争中获得优势。比如在争夺广东市场的竞争中，伊利蒙牛无一例外的降低了超高温杀菌奶的价格，而光明则低价抢占了鲜奶市场，广东乳品企业在市场尴尬的夹缝中苦苦挣扎。

(二)“供应链”竞争

如前所述，奶源是乳制品行业的关键竞争资源。从全国牛奶市场的整体供需格局来看，牛奶市场供不应求，应该会让上游供应链在与下游厂商的议价关系上有优势，但事实并非如此。事实上，易腐牛奶、保质期短、储运复杂等快速消费品的特点，大大降低了奶农、牧场主等上游供应链成员的议价能力。这种实际讨价还价的弱势，大大削弱了下游厂商获取上游供应链资源的成本。所以在乳制品行业凸显“奶源”之争后，短短两三年时间，国内几大奶源基地和重要的区域配送中心就被行业内大大小小的资本完全瓜分。

就供应链与制造商的关系而言，行业内供应链竞争主要有两种模式。一种是“公司+农户”的传统模式，一种是“公司+规模牧场”的探索模式。前者在一些中小型乳品企业中较为常见，后者则以菜鸟长富乳业的崛起为代表。而一些实力相当的一线品牌，整合两种模式的潜力很大，比如伊利、光明，因为“公司+规模牧场”模式可以实现严格意义上的奶源全程监控。然而，由于大型牧场数量的限制，很难承受大型企业的巨大牛奶供应。而且其一次性投资大，投资周期长，很难经受住当前市场的考验。这样，伊利等企业就把希望寄托在过度的两阶段整合模式上，用传统的供应方式弥补奶源的不足，积极建设和开发新的奶源，避免在未来规模牧场竞争中被淘汰。

(三)“客源”竞争

在乳制品企业与其低端客户的竞争中，制造商占据了议价优势。因为牛奶是大众化的快速消费品，其购买支出在客户总收入中所占的比重很小，消费者对其价格表现并不敏感。在与“一杯牛奶强国”的“健康”价值的平衡中，他们更注重其营养品质所赋予的“健康”概念。另一方面，随着伊利等乳品企业在全国范围内的扩张，以及市场上对二三线品牌的争夺愈演愈烈，弱议价形成的优质客户资源成为大小资本争夺的焦点。为了吸引顾客的注意力，切一块蛋糕，他们用各种方法来争夺。

(1)产品差异化

根据以上分析，虽然产品差异化的优势难以持久，但作为一种暂时的竞争策略，有利于企业快速切入新兴市场，获得领先优势。比如三元联手交大开发功能性乳制品，进军上海，显然是想以其暂时领先的新产品，直接打击区域巨头光明产品开发的软肋。大势未进上海，先头部队先筑桥头堡，助后续攻势。

(2)渠道拓展。

渠道拓展体现在三个方面。第一，渠道主体的拓展。传统渠道包括大卖场、超市、便利店、杂货店、个体奶摊、单位食堂等。，但现在一些专业的乳制品正在向餐馆和饭店发展；二是渠道运营模式的拓展。比如在传统批发零售的基础上，形成了一种新的送货上门的直销模式。面对这种零售订阅，除了传统的设立积分的订阅，用户在线预订的方式也逐渐成为一种趋势；第三，渠道深度拓展。长期以来，乳制品市场的消费和供应一直集中在城市，而农村市场是一个被忽视的群体，其潜在消费是毋庸置疑的。但在农村市场开发中，一定要注意产品形式的选择，比如选择大包、价格相对较低或者保质期略长的乳制品，才能形成质优价廉的产品形象。另外，在网络准备上，要尽量采用一些特殊的本地化销售渠道，形成一个能够覆盖区域消费者的网络。

(3)推广支持

乳制品促销在一些大众消费乳制品中普遍存在，没有区别，多用于强力打击竞争对手，努力开拓国外市场。比如2003年5月，伊利在全国范围内流行的“红配黄”促销活动，使得伊利的产品销量在非典期间不但没有下降，反而有所上升。但这种大规模的推广是针对全国市场的，而在分散的区域市场中实力被削弱。伊利的软肋被河南地域品牌三鹿抓住了。三鹿抓住机会，顺势推进反击，从而在有限的市场空间压制了伊利的反手，夺回了河南大佬的权杖。

竞争战略的肢解是为了更清楚地了解一个行业竞争的细节。

根据行业内现有竞争对手对竞争策略的不同选择，所选择的竞争策略组合会有所不同。就倾向于规模竞争的无差别市场而言，品牌、价格、人才、理念的战略竞争为主，渠道与终端之争为辅；就专注于利基市场的差异化竞争战略而言，产品差异化、渠道建设和发展差异化是重点，而前述的“价格”和“概念”之争相对较小。然而，无论企业选择什么样的竞争战略，奶源竞争都是一个不变的因素，是乳品行业竞争的焦点。

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刷榜！俗话说“10淘宝9刷”，一定要有搜索引擎。俗话说“10淘宝9刷”，其实是针对两个对象，一个是买家，一个是搜索引擎。但是淘宝现在竞争很激烈，每一个品类都人满为患。大多数经营商店的卖家营销的不仅仅是产品。那怎么正确刷单呢？在前提下，我们先来分析一下淘宝反作弊的核心秘密:1。反作弊部门的情况

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(1)反作弊部门不查流量和关键词转换(搜索关键词:直通车)；(2)反作弊部门只检查单个产品的整体流量和转化率；(3)反作弊部门对淘宝流量没有追踪权限和壁垒。(4)不得为甲段排水，并为乙段3发出命令。宝宝浏览不正常

(1)防作弊部门只重点检查单个产品页面的停留时间(绝对拒绝第二次拍摄)(2)防作弊部门不检查周边店铺(3)防作弊部门不检查其他宝贝的浏览深度。4.快递单号不正常。

淘宝已经确定，快递单号绝对不会重复，并且有庞大完善的系统监控。千万不要重复订单号。每个订单号都是一个独立且唯一的KEY5。买方行为监控

(1)杜绝同一个IP，不同的旺旺，买同一个宝贝。(2)杜绝同样的IP，同样的旺旺，反复购买同样的宝贝。(3)杜绝淘宝黑名单里的旺旺，买宝贝。(4)淘宝有最强大的买家ID库。(每一个农村IP都可以追踪，所有网吧IP都被锁进了垃圾流)。6.手机刷安全

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