狮岭镇电商淘宝培训 关于汽车销售的有关方法、

一、汽车销售技巧

销售技能目录:销售人员的五个条件，销售的七个步骤，认识汽车消费者，分析客户需求，如何发现潜在客户，接近客户，将产品利益转化为客户利益。专业销售人员的五个条件●态度端正:自信(相信销售能给别人带来好处)、销售时热情、乐观、开放积极、关心客户、努力工作、为人接受(有知名度)真诚●产品和市场知识:满足客户需求的产品知识、解决客户问题的产品知识和应用、市场情况、有竞争力的产品、对销售领域的了解●良好的销售技能、基本的销售技能、销售技能的提高●自我激励， 客户愿意快速处理棘手的客户，保持友好的态度，从不放松任何机会，自动自发地维护和扩大人际关系，不断学习●履行职责。

根据业务管理规定，遵循销售的七个步骤

第一步叫销售准备。

第二步是接近客户。与客户接触的好方法可以给你带来一个好的开始。这一步，师傅:？接待和拜访客户的技巧。？电话拜访客户的技巧。？销售信访技巧。

第三步，进入销售话题。把握好机会，用能吸引客户注意力和兴趣的开场白进入销售主题，抓住机会进入销售主题。

第四步，调查询问。调查技巧可以帮助你掌握客户的现状，好的查询可以引导你和客户向正确的方向销售。同时，你可以找到更多的信息来支持你说服你的客户。

第五步是产品描述。这一步，掌握什么:？产品特点、优势和特殊利益；？将特征转化为客户利益的技能；？产品描述的步骤和技巧。

第六步，展示技能。充分利用展示技巧可以缩短销售流程，实现销售目标。这一步，要掌握什么:？如何写演示词；？展示演练要点。

第七步，总结。在销售过程中，与客户签订合同是最重要的。除了最后的结论，你还必须专攻销售过程中每一个销售过程的结论。每一个销售过程的结论都导致最终的结论。这一步，要掌握什么:？结论原则；？结论的时机；？归纳出的七种手法分别是利息汇总法、“T”法、前提条件法、成本价值法、询问法、“是”、“是”、“是”法、丧兵七法。在开始工作之前，我们必须了解市场，知道哪里可能有我们的潜在客户。了解潜在客户，了解他们的工作、爱好、经常出入的地方、性格、消费倾向以及与他人沟通的方式。

只有至少有五个客户拿着你的名片走进展厅找你，你才能正式开始你的汽车销售生涯。1.当一个客户走进汽车展厅的前三分钟，大多数客户首先想看一看展厅里的汽车(注意自己，不需要销售顾问的干预)。抓住机会当客户的目光不集中在汽车上的时候，他们在寻找可以帮忙的销售顾问；动作:他们开门，开前盖，或者开后盖等。这些都是信号，需要销售顾问去调度。注意:以上行为提醒我们，当顾客走进车库前三分钟还没有靠近他们时，你可以向他们打招呼，先留点时间让他们看看，或者留言。请先看着，有问题我随时来。

最初沟通的要点——最初降低客户的警惕性，逐渐缩短双方的距离，逐渐转向汽车的话题。成熟的销售人员很清楚，这是客户从陌生人开始沟通的时候，一般不会先谈汽车相关的事情。可以说刚结束的车展，也可以说任何让客户觉得舒服的话题，没有那么直接，没有交易导向。举个例子，可以是一个和客户一起来的孩子，真的很高，多大，比我侄子高很多；也可以是客户开的车，也可以是客户开的车的车牌。你的车牌号是特别选的，等等。

所有这些话题的目的都是为了初步降低客户的警惕性，逐渐缩短双方的距离，逐渐转向汽车这个话题。前三分钟也是递交名片，记住所有和客户一起来的人名字的好时机。2.客户需求分析客户需求可能是多方面的，运输背后有很多实际需求和身份需求；可能是交通的需要；也可能是开车旅行；更可能是梦；客户购买动机分析从汽车经销商的角度来看，潜在客户的动机应该有五个重要方面:

了解目的、购买模式、购买角色、购买优先级和客户类型。搞清楚他们想要什么:首先，他们来这里干什么？顺便问一下？如果他开始仔细看某款车，似乎也有一定的购买诚意。购买的作用:来展厅的三四个人中，只有一个是真正有决策权的人，那么其他人的作用是什么？是工作人员？专家？司机，秘书还是朋友？购买重点:购买重点仍然是影响客户最终购买决策的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么汽车的任何领先技术对他都没有影响；如果他的购买集中在他的位置上，对他来说谈论任何有利的价格都没有吸引力。

如何寻找潜在客户使用英文字母“PROSPECT”和“寻找潜在客户”()， 解释如何开发潜在客户:p:提供“提供”自己的客户名单r:每天记录“新客户”o:组织“组织”客户数据s:选择“选择”真正的潜在客户p:计划“客户来源”访问对策e:练习“运用”想象力c:收集“收集”转移数据t: TRAIN“训练”挑选自己客户的能力p:个人“个人”观察r:记录“数据o:信息来来去去”职业:配偶的帮助p:公开“公开”展示或解释e:镶嵌 连锁“发展关系c:冷“冷”拜访t:通过“通过”I:介绍I:IMPORT people n:信息见姓名目录G:G:GROUP的销售

开发新客户首先要找出潜在客户，潜在客户一定要多方寻找。增加潜在客户的渠道。朋友介绍参加车展上举办的各种试驾活动。驾校、汽车俱乐部、汽修店等单位或潜在客户集中的场所。老客户介绍售后服务人员介绍电商。电子邮件直邮(DM)直邮(DM)也是帮助你接触客户的好方法。销售信函和电话可以突破时间和空间的限制，是联系客户最经济高效的工具。如果你能明确自己，每天至少抽出五次时间给新客户打电话，每年就能增加1500次联系潜在客户的机会。展会拓展你的人际关系(尤其是目标客户集中的群体或场所)？参加各种社团活动？参加一个公益活动？参加校友会建立客户档案:

更好地了解您的客户。如果你的客户很喜欢你，你关闭一家企业的机会就会增加。要让客户相信你喜欢他，在乎他，你必须了解客户，收集关于客户的各种信息。这些资料都可以帮助你接近客户，让你有效地与客户讨论问题，谈论他们感兴趣的话题。有了这些材料，你就知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你就可以让他们说说话，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法让客户觉得詹妮弗，他们就不会让你失望。“让客户帮你找到客户，让产品吸引客户。

二、提高销售效果，按照产品、地区或者客户类型划分销售组织？如何优先考虑客户？关键价值承诺的变化是如何通过销售过程体现出来的？销售和服务的作用是否明确？角色是否需要根据客户的不同而变化？当前组织结构中的角色和职责是否有明确的描述？不同地区应该有不同程度的自治权吗？你知道完成每个客户群的销售需要哪些资源吗？划分销售区域的最佳方案是什么？

以上每个问题都可以作为重建销售组织的起点。即使每一个问题都有一个合理的答案，我们也不能孤立地看待每一个问题，我们需要将它们整合成一个合理的计划。

为销售人员提供适当的激励方案

光有好的战略和有效的组织流程是不够的。企业也需要有一个高效的销售团队来实现销售目标。拥有高效团队的前提是提供合适的激励方案。

一个完整的激励计划远远不止是工资。在我们的销售效率模型中，它包含8个元素，可以通过下面的模型来显示，如图3所示。

图3销售激励模型我们刚刚为国内某知名汽车厂商的销售渠道系统完成了这项系统工作。通常，汽车不是作为技术产品出售，而是首先作为消费品出售。特别是2003年之前，国内汽车行业蓬勃发展，经销商普遍提价。所以经销商对汽车销售人员要求不高。随着市场竞争的日益激烈，消费者的购买行为越来越理性，厂商和经销商都意识到了销售人员的价值，因为只有一流的销售人员才能准确有效地传达品牌价值、先进的技术、一流的优质服务以及厂商能够为消费者提供的附加值。而且，随着对销售人员需求的不断增加，对其培训的投入也在不断增加，一名优秀的汽车销售人员从成长到成熟的时间已经超过2年。这时，厂商和经销商突然意识到一些以前被忽视的问题，那就是:

1.人员选择:我们需要什么样的销售人员

现有销售人员是否合格？能满足企业发展的要求吗？我们需要什么样的销售人员？他们应该具备哪些素质和特点？与竞争对手的销售人员相比，他们应该有哪些优势？

2.培训:我们应该如何提高他们的能力，以更有效地提高效率

厂家和经销商都非常重视销售人员的培训，包括产品技术、销售技巧、标准销售流程等。但是巨大的培训投入似乎并没有带来相应的回报。问题在于缺乏系统的培训体系:要做好培训课程的规划，建立跟踪体系，提高培训效率。

我们的解决方案是建立销售人员的胜任特征模型，通过优秀员工的行为事件访谈、高绩效和低绩效群体中员工的差异分析、胜任特征问卷等方式来定义他们的胜任特征模型。基于该模型，建立了销售人员的职业生涯规划，详细定义了职业生涯各个层次的能力要求和要参加的培训课程。这样的职业规划已经成为销售人员的个人发展路径，培训从管理要求变成了自发行为，从而带动销售人员提升个人素质，进而提升销售业绩。

3.我们应该如何激励他们，将激励与考核科学地联系起来

在汽车涨价的时代，刚从学校毕业的年轻人，不需要特别努力就能获得不错的回报。进入2004年后，汽车销售似乎一夜之间进入冬天，每一辆车都变得非常难以销售，甚至比以前多了十倍的努力。收入缩水到不到前一个的1/2甚至1/3。这时，包括管理者在内的员工都在困惑一个问题，为什么自己的努力成倍增加，收入却下降了？有人会进一步考虑，让员工承担市场变化造成的收入损失是否公平合理。

首先，我们分析影响汽车销售业绩的驱动因素。结果表明，汽车品牌、产品技术、服务质量、性价比、市场环境和竞争对手的营销策略都对汽车销售的最终结果有很大影响。现在的汽车消费者已经变得相当理性，他们往往不单纯相信销售人员的介绍和宣传，更相信自己的判断。他们通常已经对自己的汽车形成了一个清晰的概念。

因此，与以前相比，汽车销售人员的激励方案将有三个重大变化。

首先，激励部分由单一的提成变为奖金加提成的混合方式。由于销售人员不是汽车销售的决定性因素，奖金比例应适当增加，佣金比例应降低。

其次，介绍了目标管理的概念。在原来的激励模式下，当市场好的时候，一个销售人员每月可以卖出20辆车，每辆车奖励一个300元，就可以赚到6000元；但是市场不好的时候，最坏的情况是一个月只能卖出2 ~ 3辆车，收益可能会降到600元。实际上，企业管理者应该根据市场的变化合理调整销售人员的销售目标，然后根据目标进行管理。通过灵活合理地设定目标，不仅可以准确地向销售人员传达公司的业务目标，而且可以保持员工的销售压力与企业的业务目标一致，最大限度地发挥员工的销售积极性。

最后，设定科学合理的关键绩效指标，准确衡量销售人员的绩效。对于销售人员来说，销售单位的数量并不是唯一的衡量标准。客户满意度、交付满意度、销售利润贡献、销售周转率、团队销售业绩等。，将共同构成销售人员的评价指标体系。■

3.16寻找潜在客户的方法2007年3月25日07: 00来源:中国汽车咨询网1。从你认识的人身上发现，你的日常活动不会孤立进行，这说明你已经认识了一大批可能成为你的车辆或服务潜在客户的人。不可否认，即使是一个很少社交的人，也有一群朋友、同学、老师，还有家人、亲戚，这些都是你的资源。一人一圈，这是销售人员交朋友最快的方式。你的一个朋友不需要你的车，但你确定你不需要你的朋友吗？了解他们，你会认识很多人。告诉周围的人你在做什么，你的目标是什么，获得他们的理解，你很快就会找到你的潜在客户，因为周围的人会帮助你，愿意帮助你。如果你确定你卖的车是他们需要的，为什么不联系他们？而且大部分都没有时间限制，非工作时间也可以。卖给朋友或者亲戚，大多不会不同意，不会失败，这是新手的恐惧。他们喜欢你，相信你，希望你成功，他们永远愿意帮助你。尽量推荐你相信的优秀车辆，他们会积极响应，成为你最好的客户。联系他们，告诉他们你已经开始了新的事业或者开始了新的事业，你希望他们和你分享你的喜悦。除非你6个月每天都这样，否则他们会为你高兴，想知道更多细节。您将使用它们来测试您的演示和演示技能。如果你的亲戚朋友不会成为你的客户，你也应该联系他们。寻找潜在客户的第一条规则是不要认为有人不能帮助你建立业务关系。他们自己可能不是潜在客户，但他们可能认识将成为你客户的人。不要怕求推荐。当他们同意与你分享你的新车、新服务和新想法时，关键的一句话是:“因为我欣赏你的判断，我想听听你的观点。”这句话一定会让对方觉得自己很重要，愿意帮助你。联系好最亲密的朋友后，转向熟人。如果方法正确，大多数人不仅会给你一些，还会问适当的问题。他们也可能会谈到一个大客户。

2.在专业人士的帮助下，你刚刚进入一个新的行业，很多事情根本做不了。你需要能给你经验并从他们那里得到建议的人，这对你很有价值。我们不妨称他为导师。导师就是这样的人，比你更有经验，对你做的事情感兴趣，愿意指导你的行动。导师愿意帮助面临困难的人，帮助别人从自己的经历中获得知识。导师可以从行业协会、权威人物、有影响力的人或者擅长营销的本土企业中找到。大多数企业把新手和有经验的老手结合起来一起工作，让老手培训一段时间的新手。这种企业导师制度在世界各地都行之有效。通过这个系统，企业老兵的知识和经验得到认可，有助于培养新手。当然，你也可以委托广告公司或其他企业为你寻找客户，这需要企业的支持。代理有很多种，可以提供很多种服务。你应该根据你的实力和需求寻找合适的代理。

3.企业提供的清单如果你在为企业服务，企业会通过广告和营销的细节得到最好的表现。很多企业给销售人员提供业绩清单。为了成为优秀的商业大师，你需要找到自己的潜在客户。这样，即使你从企业名单中一无所获，你也会有所准备。如果你一直在寻找潜在客户，你会遇到最小的挫折，然后大步向前。查过去的客户名单，你不仅会得到未来的业务，还会得到他们推荐的业务。

4.开始业务联系不管你是不是刚开始接触销售，你都可能是在做销售。商务接触比社交更容易。在个人人脉的帮助下，你会更快地进行业务往来。不仅要考虑你在商界认识的人，还要考虑政府职能管理部门、协会、驾培学校、俱乐部等行业组织，这些都给你的背后带来了巨大的潜在客户群体。

5.了解像你这样的销售人员。你见过很多人，包括像你这样的销售人员。其他企业训练有素的销售人员熟悉客户的特点。只要不是你的竞争对手，一般都会和你做朋友。即使他们是竞争对手，你也可以成为朋友，和他们搞好关系。你会获得很多经验。对方拜访客户，会记得你。如果你有合适的客户，你一定会记得他。多好，你有一个非常有效的商业伙伴。

6.从汽车客户中寻找潜在客户在旧车即将淘汰的时候，适时联系客户的销售人员会胜出。早点计划，你会取得丰硕的成果。记住，尽早介入。

7.阅读报纸寻找潜在客户最有效的工具可能是每天发给你的报纸。阅读时，在找到的所有机会下面画线。除非你做国际贸易，否则你可能会喜欢阅读当地的新闻页面、商业页面和声明页面。对大多数人有益的是对普通人生活的描述。学习读报只需要几天的练习时间。一旦开始，你会惊讶地看到很多有价值的信息。应注意标记和记录。带上今天的报纸，阅读每一条头版新闻，勾掉对你有一定商业价值的叙述。比如一个优秀的销售人员，尽量联系相关人员，为自己留一份，然后发一封简短的短信:“我在新闻上看到你了，我在本地做生意，希望能认识你。我想你可能需要有一份新闻副本，与朋友和家人分享。”并附上名片。人们喜欢出现在新闻中，喜欢给不在当地的亲戚朋友发送文章副本。通过提供这种小服务，你可以获得很多大生意。

8.了解车辆服务和技术人员。企业里其他人听到有价值的信息都会想起你。比如财务部有人知道银行可能买车，这是销售中有价值的信息。你可以安排参观。养成定期查看企业维修保养记录的习惯。问问客服部门你的客户打了多少次电话。如果是重复的，你需要回访他们。也许他们正处于成长阶段，你可以帮助他们赢得新的服务。努力提供超越普通销售人员的服务，帮助你建立长期关系，建立信誉，获得推荐业务。

9.直访直访可以快速掌握客户情况，效率高，同时可以磨练销售人员的销售技巧，培养选择潜在客户的能力。

10.连锁介绍乔·贾德(Joe Giard)是一名超级汽车销售员，是世界上卖车最多的人。他平均每天卖五辆车。他是怎么做到的？连锁介绍是他用的方法。只要有人介绍客户向他买车，交易结束后，他会付给每个介绍人25美元。虽然25美元在当时算不上一笔巨款，但足够吸引一些人，25美元也很容易赚到。谁可以做推荐人？当然每个人都可以做介绍人，但是有些人的职位比较容易介绍大量客户，还有乔石岭镇电商淘宝培训

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用户可以通过转动头来选择产品，并盯着一个产品来扩展列表。在选项的帮助下，他们只需一眼就可以被添加到购物车中，但他们仍然需要拿起智能手机才能最终完成交易。

网购体验和线下购物体验最大的区别就是线下用户可以触摸产品，穿上产品，尝试产品。没错，就是没有死角的360度用户体验。